お客様に安心して商品やサービスを購入してもらうには
心理学では、何かを説明する時に良い点と悪い点の両方を提示することを「両面提示」、良い点のみを提示する事を「片面提示」と言います。
「両面提示」はあらかじめ欠点を説明しているので、商品やサービスを購入された方からのクレームなどの発生も低く抑える効果があります。
実際にホームページでこれらのことを活用する方法を考えてみます。
商品やサービスを紹介する時は、メリットとデメリットを細かく丁寧に説明していきます。
その際にデメリットのみを強調しすぎないように注意します。
デメリットをきちんと説明することでメリットを際立たせるようなキャッチコピーを考え、出来る限り省略せずに詳しく説明しましょう。
注文やサービス申込のページには、お客様の購入の気持ちを変えてしまわないように、デメリットの紹介はせず、片面表示でメリットのみを再確認できるようにし、注文を促す流れにすることが重要です。
このように両面提示で商品に信頼感をもっていただき片面表示でクロージングすることは、商品やサービスを販売する上でとてもスマートな方法です。
お客様に呼びかける商品・サービス紹介方法
自分にとって肯定的な情報や第三者からの意見を信じてしまう、または曖昧で一般的な表現であっても自分のこととしてとらえてしまうことを心理学では「バーナム効果」と言います。
バーナム効果をホームページにどのように取り入れればよいか考えてみます。
まず最初に「自社の商品やサービスでどのような悩みを解決できるのか」ということを改めて考えてみます。
次にその悩みをクリアした場合の次の悩みは何なのかを考えてみます。
そしてある程度限定した、曖昧な表現で商品やサービスを紹介することでお客様からの反応をさらに上げることができます。
お客様の悩みを考え、それを取り入れて商品やサービスを表現することで、お客様に関心を持ってもらい問い合わせや購入につなげることができます。
例えばリフォームをサービスとしている企業の場合には、部分的なリフォームが可能なので、「家全部は予算的に無理。
家の一部だけリフォームできないかな？」という悩みを解決できますという表現をホームページに使います。
次に「リフォームついでにバリアフリーに対応したり、使い勝手の良い機能をもとめているのではないですか？」という表現をホームページに使います。
次に「高いリフォーム料金にずっと悩んでいたアナタ！部分的なリフォームが可能な株式会社○○が、あなたのお悩みを解決いたします。
バリアフリー・機能性重視のご提案も！」という表現でホームページに紹介します。
部分リフォームを望まれているお客様、バリアフリーや機能性アップをお考えのお客様、全体的にリフォームしたいお客様それぞれにあった内容で自社を紹介することができ、お問い合わせや購入に繋がるようになります。
